GMB_코츠_SWOT분석 및 STP 전략

SWOT 분석

S는 strength, W는 Weakness, O는 opportunities, T는 threat으로서 

 

1. 기회와 위협인 외부요인을 분석하고

2. 외부 요인을 기반으로 내부 역량인 강점과 약점을 찾아내어

3. 매트릭스를 작성함으로써 (SO, ST, WO, WT전략) 현상을 파악하고

4. 크로스 SWOT 분석으로써 전략을 수립하는 것을 의미한다. 

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https://brunch.co.kr/@mobiinside/2872

세계 1위 점유 스마트폰 갤럭시 SWOT 분석

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먼저 해야할 일은,

  - 기회와 위협인 외부 요인 분석에는 인구통계학, 경제, 문화, 사회적 요인 분석을 동원하며, 

  - 목표시장/ 경쟁회사/ 기업 환경에 관한 자료를 수집하고,

  - 고객 정보 등의 자료를 수집하는 것이 우선이다. 

 

단, 여기서 주의할 점은 

 

1. 강점과 약점은 '상대적 관점'에서 생각해야 하고,

2. '상대적 관점'은 객관적 실체가 아닌 '소비자 인식'으로 도출해야 하며

3. 우선순위를 파악해야 한다는 것이다. 

 

예시로, '애플'의 아이폰은 200만원을 넘는 경우도 있지만 '소비자 인식' 상 그 가격이 비싼게 아니라고 한다면 애플의 가격은 Weakness가 될 수 없다. 또한, '배터리'로 인해 핸드폰이 불타거나 파괴되는 게 특정 회사의 문제만이 아니라 대다수 회사의 문제라고 해보자. '소비자'들도 그 문제를 '핸드폰이 요즘 다 불탄다며? 거의 모든 회사게 다 불탄다던데?'라고 모든 회사의 문제로 인식한다면, 이 역시도 특정회사의 약점이 될 수 없는 것이다. 

 

다만 파타고니아의 예시처럼 '파타고니아는 다른 회사와 다르게 ESG 경영을 잘 지켜. 그래서 다른 회사 옷이 아니라 파타고니아 옷을 사는 건 착한소비야' 라는 인식이 있다면, '착한소비'라는 소비자의 인식이 파타고니아의 강점이 될 수 있다. 

 

다음은 분석과 수집한 자료를 토대로 매트릭스를 구성하는 건데, 일반적인 매트릭스 구성은 아래와 같다.

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https://brunch.co.kr/@doa01165/11

[디즈니+] 5. 디즈니+의 SWOT

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내부요인/외부요인 (디즈니)	긍정	부정
내부	양질의 컨텐츠 충성도 높은 고객 (강점)	지역별 다양성 부족 성인 대상 컨텐츠 부족 (약점)
외부	한국 컨텐츠 제작 강화 넷플릭스 구독자 증가세 주춤 (기회)	OTT 경쟁 심화 법적 이슈(망사용료) 위협

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하지만, 위와 같은 SWOT 분석은 제대로된 분석이 아니다. SWOT 분석은 단순히 강점, 약점, 기회, 위협을  나열하는 게 아니라 4가지 요인들이 어떻게 얽혀있고, 그 관계를 통해 상황을 판단하고 대처하는 '전략'을 도출하는데 목적이 있기 때문이다. 

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https://brunch.co.kr/@choihs0228/35

SWOT분석, 제대로 이해하기

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1. 믹스를 하지 않는다. 

- 제대로 된 SWOT 분석이라면 SO, ST, WT, WO를 도출하는 게 우선인데,

- 디즈니를 예로 들자면

- (SO) 양질의 컨텐츠를 바탕으로 구독자 증가세가 주춤한 넷플릭스 대신 구독자 수를 늘린다

- (ST) 망 사용료 및 OTT 경쟁 심화로 인해 구독자 확보가 어려울 수 있지만 충성도 높은 고객들을 위한 컨텐츠를 지속적으로 공급함으로써 안정적인 사업을 유지해 나간다

- (WO) 성인용 컨텐츠와 지역별 다양한 컨텐츠가 부족한 상황이므로 '오징어게임', '킹덤', 등 연이어 대박을 터뜨린 넷플릭스의 사례를 벤치마킹 해 한국에서 성인용 컨텐츠 제작을 적극적으로 지원한다. 

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https://www.youtube.com/watch?v=_VW_z5JK62E 

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- (WT) 성인 대상 컨텐츠가 부족한 상황에서 OTT간 경쟁이 심화되고 있으므로, 자극적이더라도 '쎈' 주제의 성인용 컨텐츠를 제작한다.

 

등 '믹스'를 해야만 하는 SWOT 분석임에도 

 

SWOT 분석은 그저 강점, 약점, 위기, 기회를 나열해선 안된다는 점을 명심하자. 

2. 내부분석 요인(SW)과 외부분석 요인(OT)를 혼동해서는 안된다.

 

- SW는 철저히 내부적 관점에서 설명해야 한다. 

- 예를 들어보자면, '애플'을 분석해 볼 때,

- S는 충성도 높은 고객, 브랜드 자산, 스티브 잡스, 마진이 있고

- W는 타사 SW와 비호환성, 지나치게 높은 고객 기대수준, 소수 제품에 과잉 의존 등이 있죠.

 

반면에

 

- OT는 철저히 외부적 관점에서 설명해야 한다.

- 마찬가지로 iPhone으로 예시를 들자면,

- O는 기술발전, 지속적으로 성장하는 시장, 애플 자동차 등이 있으며

- T는 스마트폰 시장 경쟁 심화 (삼성, 중국 스마트폰 업체 등) 이 있죠.

 

이때, 

 

- O에 애플의 끊임없는 기술 투자 등 '내부적 요인'을 O에 포함시키는 잘못을 하게 되면

- SWOT 분석의 기초부터 무너지게 되는 것이므로 주의할 필요가 있습니다.

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https://www.affde.com/ko/swot-analysis-apple.html

Apple Inc의 SWOT 분석 – Apple SWOT 분석 - Affde 마케팅

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STP 전략

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https://brunch.co.kr/@jmh5531/12

마케팅 전략의 기둥, STP 분석

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- S는 Segmentation으로 시장의 세분화를 통해 어떤 시장에 팔 것인지를 정하는 것이며

- T는 Targeting으로 고객의 세분화를 통해 누구에 팔 것인지를 정하는 것이며

- P는 Positioning으로 기업 위치의 세분화를 통해 어떤 위치에서 어떻게 팔 것인지를 정하는 것입니다. 

 

우선, Segmentation은

 1) 상품을 기준으로

    - 가격, 성능, 기능, 크기, 특성, 디자인 등으로 세분화 

 2) 고객을 기준으로

    - 인구 통계적, 지역별, 지리별 (GA, 인스타 광고 관리자 등 대다수 광고 집행 툴에서 볼 수 있는 기준)

보통 위의 1)과 2) 만이 기준이었으나 

 3) 관심사를 기준으로

    - 친환경, 사회복지, 공정무역, 착한 소비(돈쭐내기) 등 '신념이 소비로 연결된다'는 관점에서도 시장을 세분화할 수 있지 않을까?

 

그리고, Targeting은

  1) 비차별화 마케팅

   - 대량으로 동질적인 소비자군에게 상품을 판매해야 회사에 필요한 마케팅

  2) 차별화 마케팅

   - 대표적인 사례인 트롬 스타일러는 1인 가구를 위해 제품을 더 작게 만들었고, 트루스팀 분사 기능으로 미세먼지를 95% 이상 제거함으로써 다른 스타일러와 차별적인 기능을 보여주었으며, 동시에 당시 사회적 이슈였던 미세먼지 문제에 민감한 니즈를 충족시킴으로써 2017년 의류기기 전체 판매량 중 83%의 점유율을 기록하는 성과를 거두었다. 

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https://brunch.co.kr/@js01231/40

[방송리뷰_10] 마케팅 차별화의 법칙

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  3) 집중화 마케팅

    - 세부 시장이나 틈새 시장에 초점을 맞추어 제한된 영역에서 1위를 차지하려는 마케팅

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http://www.dailybizon.com/news/articleView.html?idxno=16208 

[심층기획] 독자적인 한국산 브랜드 파워 ④ 삼양식품 - DAILY BIZON

 

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- 대표적인 사례로 불닭볶음면이 있는데,

   - 기존에도 한국에는 신라면 등 매운 라면이 존재했지만, 

   - 국물이 없으면서 맵기는 먹는 것조차 힘겨울 정도로 매운 라면은 시장 자체가 존재하지 않았었다. 매운 볶음면 자체가 한국인들에게는 익숙하지 않았었고, 그것 때문에 매운 맛을 미친듯이 즐기는 소수 마니아층을 공략해서 제품을 출시한 만큼 출시 당시에는 연매출 1억 정도로 '실패작'이라고 여겨졌었다.

 

   - 그러나, 

   - 유튜브 등에서 불닭볶음면을 먹는 영상이 조회수 수백만, 수천만을 넘고 

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https://www.youtube.com/watch?v=JWZmdWP67DA&ab_channel=%EC%98%81%EA%B5%AD%EB%82%A8%EC%9E%90KoreanEnglishman 

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 - '불닭볶음면 챌린지' 영상 업로드 수가 증가하면서 자연적으로 홍보가 되는 바이럴 마케팅이 엄청난 파급력을 발휘하면서, 실패작에서 몇년 만에 최고의 성공작이 되었다. 

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https://m.blog.naver.com/jee6959/220688032709

바이럴 마케팅이란?

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마지막으로, Positioning은

- 기준을 정해놓고, 

- 그 기준에 따라 타 브랜드들의 위치를 정한 후에

- 그 위치에 따라 자신의 브랜드가 어디에 속해야 하는지/ 어디에 속하는지를 결정하여

- 어떤 마케팅으로 어떻게 제품 및 서비스를 판매할지를 결정하는 것이다.

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https://www.youtube.com/watch?v=UJN6gJx--wk&ab_channel=%EC%BF%A0%EA%B5%90%EC%88%98%EC%9D%98%EC%9C%A0%ED%8A%9C%EB%B8%8CMBA 

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이를 위해선 우선 Consumer(타겟 고객)/ Competitor(경쟁자)/ Company(나의 특성)을 정해야 하는데 이는 앞의 시장 세분화와 타겟팅으로 이미 정해졌을 것이다. 

 

이때 포지셔닝할 대상이 '임신테스트' 기계라고 한다면 타겟고객은 '여성'이며 '임신을 원하거나 원치 않는 여성'일 것이다. 인구 통계학적으로 20-30대 등 '일반적인 타겟팅'도 있겠지만, 위의 관심사 타겟팅에 비하면 차별화한 제품을 만들기 어려울 것이다. 

 

그렇다면 임신 테스트기를 사용해서 임신이라는 결과가 나오길 원하는 소비자는 어떤 여성일까? 그리고 임신이라는 결과가 나오지 않는 결과가 나오지 않는 소비자는 어떤 여성일까?

 

임신을 원하는 소비자는,

 

아이를 사랑하고, 그래서 가족이 늘어나길 원하며, 아이가 태어나서 양육될만한 환경에서 살고 있는 여성일 가능성이 높다. 따라서 따스한 느낌의 분홍색과 밝게 웃는 아이 사진을 전면에 보여주어서 이들에게 좋은 이미지가 '점화'되도록 만들었다.

 

그렇다면, 임신을 원치 않는 소비자에게는 어떻게 했을까?

 

이들은 아이에 무관심하며, 아직 육아로부터 자유롭고 싶은 여성이며, 경제적인 이유로 혹은 다른 이유로 아이를 양육할만한 안정적인 환경을 갖지 못한 여성일 가능성이 높다. 따라서 중성적인 느낌의 하얀색과 하늘색 및 젊은 여성의 사진을 보여주었고 이름 또한 Quick Vue (빨리 보이다)로 정했다. 즉, 30초 안에 당신이 임신했을까봐 걱정하는 마음으로부터 자유로울 수 있다는 것이다. 

 

이처럼 Positioning에 따라 같은 성능의 같은 제품이 서로 다른 마케팅, 디자인을 통해 판매되는 것이다. 

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맥카페도 포지셔닝에 있어서 상당히 영리한 면을 보여주는데, 

 

저가의 제품임에도 불구하고 자꾸 '스타벅스'에게 시비를 거는 모습을 보여준다. 

 

https://headlinesfromfloyd.com/2009/03/05/four-bucks-is-dumb/

Four Bucks Is Dumb

 

'4달러는 멍청하다'는 얘기는 커피에 4달러를 지불해야 하는 스타벅스를 가는 것 바보짓이므로 '비슷한 품질'임에도 더 싼 맥카페로 와서 커피를 마시라는 얘기이다. 이렇게 함으로써 무의식적에 소비자는 '아, 맥카페나 스타벅스나 품질이 비슷하구나'와 '맥카페가 그런데 가격은 더 싸네' 라는 2가지를 지각함으로써 스타벅스보단 맥카페를 선택하게 될 것이다.

 

물론 포지셔닝을 동일한 가격대의 저가 커피 체인점이나 '던킨' 등으로 정할 수도 있겠지만, 그렇게 되면 비슷한 가격대에서 차별화를 위한 셀링 포인트는 '품질'일 것인데, 이는 설득하기도 어려울 뿐더러 큰 효과를 기대하기가 어려울 것이다. 그런데, 여기서 잠깐.... 

 

스타벅스에 4달러를 주고 가는게 진짜 커피 때문인가?

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https://fefehehe.tistory.com/166

스타벅스 메뉴 중 가장 인기있는 음료 10가지

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물론 라떼 종류들도 Top 10에 위치하지만, 스타벅스는 단순히 '아메리카노'등 커피 자체의 품질을 따지는 곳이기 보단 커피 + A, 혹은 ~~티 등 다른 음료가 맛있고 이것저것 고객의 선택에 따라 첨가해서 새로운 메뉴를 만드는 재미에 가는 곳으로도 유명하다. 

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https://www.youtube.com/watch?v=7F7I5ex3rwU&ab_channel=StarbucksKorea 

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https://www.youtube.com/watch?v=Blc1mlUfC8M&ab_channel=InsideEdition 

13가지를 첨가한 메뉴

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그리고,

 

한국에서 스타벅스는 '공부', '스터디', '미팅' 등 '만남의 장소'로도 매우 유명하다. 주로 지하철역 출입구 근처나 유명한 관광지 혹은 백화점 등 누구나 알만하고 가기 쉬운 곳에 위치해있기 때문이다. 

 

맥카페가 포지셔닝을 잘한 사례기는 한데... 그게 정말 맞는지는 의문이 들기는 한다. 선택은 여러분의 몫 :)